Mechaniker zögern bei Großkäufen: Snap-on passt Strategie an

Obwohl der Reparaturmarkt für Fahrzeuge boomt, mit einem nominalen Ausgabenwachstum im mittleren einstelligen Bereich, steigenden Löhnen und einer Zunahme an Technikern, bleiben Mechaniker und Kleinunternehmer zögerlich bei größeren Investitionen. Nick Pinchuk, Präsident und CEO von Snap-on (NYSE: SNA), beschreibt diese anhaltende Unsicherheit als prägend für die Nachfrage nach den Produkten seines Unternehmens.

Unsicherheit prägt Kaufverhalten der Mechaniker

Die Zurückhaltung bei Großanschaffungen begann sich laut Pinchuk bereits Ende 2023 abzuzeichnen. Diese Bedenken wurden durch geopolitische Ereignisse, Inflation, innenpolitische Themen, die bevorstehenden Wahlen und "schnelle Entwicklungen aus Washington" verstärkt. Das Ergebnis ist, dass Kunden "große Anschaffungen gemieden" haben und zögern, sich auf langfristige Zahlungen einzulassen, obwohl die Reparaturaktivität solide ist.

Pinchuk betont, dass diese Unsicherheit unter Mechanikern und Kleinunternehmern sich vom Ton in den Finanzmedien unterscheidet. Techniker hätten während der Pandemie durchgearbeitet und "nie ihre Posten verlassen", was ihre Perspektive präge. Snap-on erreicht wöchentlich rund eine Million Mechaniker über sein Franchise-Van-Modell.

Snap-ons strategische Neuausrichtung

Als Reaktion auf das veränderte Kaufverhalten passt Snap-on seine Produktentwicklung und Fertigung an. Das Unternehmen konzentriert sich verstärkt auf kleinere Werkzeuge mit schnellerer Amortisation, wie kaltgeschmiedete Zangen oder kostengünstigere MT2600 Diagnosegeräte. Gleichzeitig werden größere, finanzierte Artikel weiterhin unterstützt, auch wenn deren Volumen um etwa 15 bis 20 Prozent zurückgegangen ist.

Pinchuk vergleicht den Kauf einer 10.000-Dollar-Werkzeugkiste für viele Techniker mit dem "Kauf eines Lamborghini". Obwohl Snap-on die "großen Produkte nicht aufgeben" kann, tragen diese Kategorien trotz reduzierter Mengen weiterhin starke Rentabilitätsmerkmale.

Robustes Finanzierungsmodell als Stärke

Ein Kernstück von Snap-ons Geschäftsmodell ist sein Finanzierungsangebot, das auch bei der Kreditvergabe an Subprime-Kunden attraktive Erträge generiert. Pinchuk nennt eine Rendite von 17 Prozent bei Verlusten von etwa 3 Prozent. Er führt diesen Erfolg auf den wöchentlichen Kundenkontakt und die Inkassodisziplin der Franchisenehmer zurück, die er als "möglicherweise beste Kreditinkassokraft der Welt" bezeichnet.

Franchisenehmer sind sowohl an Kreditentscheidungen für größere Anschaffungen wie Werkzeugaufbewahrung als auch für kleinere wöchentliche Zahlungen wie Elektrowerkzeuge beteiligt. Sie kassieren Zahlungen bei wöchentlichen Besuchen und können Kredite basierend auf persönlicher Kundenkenntnis vergeben. Bei einem Kreditausfall tragen Franchisenehmer 25 Prozent des Verlustes, wobei Rücknahme und Weiterverkauf eine zusätzliche Absicherung bieten.

Wettbewerbsvorteile: Produkt, Marke und Menschen

Pinchuk beschreibt Snap-ons Wettbewerbsvorteile als "Produkt und Marke und Menschen". Das Franchise-Van-Geschäft ist ein zentrales Beispiel für dieses vertikal integrierte Modell, bei dem Rohstahl in die Fabrik gelangt und fertige Werkzeuge über ein globales Netzwerk von 4.800 Franchisenehmern (davon 3.500 in den USA) direkt an die Endverbraucher geliefert werden.

• Produktentwicklung: Snap-on profitiert von der intensiven Zeit, die in Reparaturwerkstätten verbracht wird, um die Bedürfnisse der Techniker zu beobachten, anstatt sich auf Umfragen zu verlassen. Spezialwerkzeuge, wie eine flache Stecknuss für eine spezifische Reparatur an Ford-Lastwagen, können Premiumpreise erzielen und die Margen verbessern. Snap-on produziert etwa 20 Millionen Stecknüsse in 4.500 Varianten, verglichen mit Wettbewerbern, die 200 Millionen Stecknüsse in etwa 450 Varianten herstellen.
• Marke: Der Name Snap-on vermittelt professionellen Stolz und wird als "äußeres Zeichen des Stolzes und der Würde, die arbeitende Männer und Frauen in ihrem Beruf empfinden", dargestellt. Anekdoten, wie Kunden, die Neugeborenen Schraubenschlüssel in die Hände legen, oder Anfragen für kleine Kästchen zur Aufbewahrung von Asche, unterstreichen den emotionalen Wert der Marke. Das Unternehmen vermeidet den Verkauf an Heimwerker, um die Markenpositionierung zu schützen.
• Mitarbeiter: Die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit von 15 Jahren unterstreicht die Erfahrung und kontinuierliche Verbesserung, die für die Führung einer Premiummarke und den Umgang mit hoher SKU-Komplexität erforderlich sind. Die operativen Margen haben sich langfristig verbessert, von etwa 6 Prozent im Jahr 2006 auf "im Bereich von 22 Prozent" im letzten Jahr.

Wachstumstreiber: RS&I und kritische Industrien

Snap-on verzeichnet auch eine positive Entwicklung im Segment Repair Systems & Information (RS&I), das Werkstattbesitzer und -manager über Direktvertrieb und Distributoren bedient. RS&I unterstützt den Werkstattbetrieb mit Artikeln wie Werkstattmanagementsystemen, Hebebühnen, Reifenwuchtmaschinen, Achsmessgeräten und Diagnosesystemen.

Die Diagnosefähigkeiten von Snap-on umfassen eine Datenbank, die auf "3,5 Milliarden tatsächlichen Reparaturen" basiert und Techniker mithilfe von wahrscheinlichkeitbasierten Ausgaben zu wahrscheinlichen Lösungen führt. Eine weitere "600 Milliarden Datenpunkte umfassende Datenbank" hilft bei der Lösung obskurerer Probleme. RS&I erzielte im letzten Quartal eine operative Marge von 25,2 Prozent.

Im Bereich Commercial & Industrial konzentriert sich Snap-on auf "kritische Industrien", in denen "die Kosten eines Fehlers hoch sind" und Wiederholbarkeit sowie Zuverlässigkeit Premium-Werkzeuge rechtfertigen. Dazu gehören das Militär, Flugzeugwartungslinien, die allgemeine Industrie, Öl und Gas sowie Bildungseinrichtungen. Dieses Geschäft weist "ziemlich gute" Margen auf und wird von Snap-on ausgebaut.

Über Snap-on Incorporated

Snap-on Incorporated (NYSE: SNA) ist ein Designer, Hersteller und Vermarkter von Werkzeugen, Diagnosegeräten, Reparaturinformationen und Werkstattausrüstung für professionelle Anwender. Das Unternehmen wurde 1920 gegründet und hat seinen Hauptsitz in Kenosha, Wisconsin. Es bietet eine breite Palette von Produkten an, darunter Hand- und Elektrowerkzeuge, Werkzeugaufbewahrung, Diagnosesoftware und spezialisierte Werkzeuge für Automobil-, Luftfahrt-, Marine- und Industrieanwendungen.