UHNW-Kundenakquise: Warum KI persönliche Beziehungen nicht ersetzt

Trotz des Hypes um Künstliche Intelligenz (KI) sehen führende Vermögensverwalter für Ultra-High-Net-Worth (UHNW)-Kunden darin kein Wundermittel für die Neukundenakquise. Persönliche Beziehungen, Empfehlungen und ein tiefes Verständnis für individuelle Bedürfnisse bleiben entscheidend, um die anspruchsvollsten Klienten zu gewinnen. KI-Tools liefern zwar Daten, doch der menschliche Faktor überwiegt bei der Gewinnung von Mandaten im dreistelligen Millionenbereich.

Künstliche Intelligenz: Kein Allheilmittel für UHNW-Kundenakquise

Marktdatenfirmen bewerben Künstliche Intelligenz als Schlüssel zur Lokalisierung schwer fassbarer UHNW-Kunden. Doch führende Köpfe elitärer Beratungsfirmen sind nicht überzeugt. KI-Produkte können zwar Daten und Kontaktinformationen von UHNW-Personen zutage fördern, aber das ist laut Experten nur die halbe Miete.

Matthew Fleissig, CEO und Mitbegründer von Pathstone, einem registrierten Anlageberater mit einem Kundenvermögen von 182 Milliarden US-Dollar, äußert sich skeptisch: "Wenn wir nach Kunden mit über 100 Millionen Dollar suchen, fällt es mir schwer zu glauben, dass sie eine kalte E-Mail erhalten und sagen werden: 'Ja, hier ist meine Bilanz.'" Für ihn war KI bei der Kundenakquise nicht der Gamechanger, den Start-ups versprechen.

Fleissig betont, dass die zugrunde liegenden Datenbanken schon lange existieren und KI lediglich eine "Overlay"-Funktion zur Datenanalyse hinzufügt. "Meistens sind es sehr ähnliche Strategien, öffentliche oder kostenpflichtige Datenquellen zu aggregieren und Ihnen Listen von Personen zu liefern. Das können wir zu diesem Zeitpunkt selbst tun", so Fleissig.

Persönliche Beziehungen schlagen Datenanalyse

Ein Wachstumsmanager einer hochrangigen nationalen RIA, der anonym bleiben wollte, berichtete, in den letzten sechs Monaten mindestens 20 Demos von KI-Kundenakquise-Tools gesehen zu haben. Die meisten basierten auf weit verbreiteten großen Sprachmodellen wie Claude und GPT. Er beschrieb dies als "einen Anstrich auf eines von fünf großen LLMs zu klatschen und es mit der Behauptung zu verkaufen, 'Oh, unsere Informationen sind besser'".

Die Kosten sind ebenfalls ein Faktor: "Zahle ich ihnen 100.000 Dollar oder spreche ich mit meinem IT-Team und finde einen Weg, es für Cents auf den Dollar zu erledigen?", fragte der Manager. Andrew Douglass, Head of Growth bei AlTi Tiedemann Global, sieht wenig Wettbewerbsvorteil in der Nutzung nicht-exklusiver Daten. Als seine unabhängige Vermögensverwaltungsfirma früher Kaltakquise über solche Datenbanken betrieb, hatten die Kunden meist bereits einen Berater oder waren bereits von Dutzenden anderen Firmen kontaktiert worden.

Fleissig unterstreicht die Bedeutung persönlicher Momente. Er erzählte, wie Pathstone einmal innerhalb einer Stunde einen Privatjet für einen Klienten organisierte, der von New Orleans nach Albany, New York, reisen musste, bevor seine Mutter starb. "Solche Dinge ermöglichen es uns, das Geschäft auszubauen", sagte er. "Wir schaffen Momente, die zählen."

Die Rolle von Empfehlungen und Expertennetzwerken

Bei AlTi Tiedemann Global stammen in den letzten fünf Jahren 40 Prozent des organischen Wachstums aus Kundenempfehlungen und 30 Prozent aus persönlichen Netzwerken. Weitere 30 Prozent resultieren aus der Vernetzung mit Experten wie Nachlassanwälten und Steuerberatern, die häufig mit Klienten zusammenarbeiten, die ein Liquiditätsereignis erleben, wie eine Erbschaft oder den Verkauf eines Unternehmens.

Douglass, der von der Heckerling Estate Planning Conference in Orlando, Florida, sprach, erklärte: "Die meisten Leute gehen hinaus und sagen: 'Unsere Mindestanforderungen sind 25 Millionen Dollar, also ist jeder, der 25 Millionen Dollar an liquiden Mitteln hat, ein großartiger Kunde.' Wir glauben nicht, dass das eine Strategie ist, die letztendlich funktioniert." Er ist überzeugt, dass es der effektivste Weg ist, das Geschäft auszubauen, wenn man auf dem Markt als Fachexperte wahrgenommen wird, konsequent an Orten wie Heckerling und in der Fachgemeinschaft präsent ist und Mehrwert bieten kann.

Qualität vor Quantität: Langfristige Strategien

Mundpropaganda und Empfehlungen sind zwar nicht unbegrenzt skalierbar und können langsam sein. Der Verkaufszyklus mit einem UHNW-Kunden kann 12 Monate oder länger dauern. Beratungsfirmen, die sich auf die Ultrareichen konzentrieren, wie AlTi Global, suchen jedoch nach Qualität, nicht nach Quantität.

Das jährliche Ziel von AlTi für organisches Wachstum liegt bei 25 bis 30 neuen Kunden in den USA, was etwa 1,5 Milliarden bis 2 Milliarden US-Dollar an neuen Vermögenswerten hinzufügen könnte. Dies unterstreicht die Strategie, wenige, aber hochkarätige Kunden durch tiefgreifende Beziehungen und Expertise zu gewinnen, anstatt auf breite, datengesteuerte Akquise zu setzen.