Verbraucher suchen Wert: Wie clevere Strategien hohe Preise umgehen

Angesichts anhaltend hoher Preise und monatlicher Raten suchen Verbraucher zunehmend nach unkonventionellen Wegen, um Verhandlungen und unerwartete Kosten zu vermeiden. Diese Entwicklung zeigt sich nicht nur beim Autokauf, sondern prägt das gesamte Konsumverhalten, wobei Markenloyalität oft dem Streben nach dem besten Preis weicht.

Autokauf neu gedacht: Das Costco Auto Program

Vincent Rives stand vor der Herausforderung, ein neues Auto zu kaufen, empfand den Prozess jedoch als überwältigend, da Autohäuser für aggressive Verkaufstechniken bekannt sind. Ein Flyer für das Costco Auto Program weckte sein Interesse. Das Programm versprach einen Festpreis und keine Verhandlungen, was den Kauf von einem potenziell stundenlangen Spießrutenlauf zu einem einstündigen Erlebnis machen sollte.

Rives entschied sich für einen 2025 RAV4 Hybrid, der ursprünglich 48.540 US-Dollar kostete. Durch das Costco Auto Program zahlte er jedoch nur 36.720 US-Dollar, was einer Ersparnis von über 11.000 US-Dollar entspricht. Costco verkauft selbst keine Autos, sondern fungiert als Vermittler. Das Unternehmen nutzt die Loyalität und die Kaufabsicht seiner Mitglieder, die jährlich 65 US-Dollar für eine Gold Star Mitgliedschaft oder 130 US-Dollar für eine Executive Mitgliedschaft zahlen, um mit lokalen Autohändlern zu verhandeln. Händler akzeptieren geringere Margen, da das Programm ihnen Verkaufsvolumen liefert und gleichzeitig die Kosten für die Kundengewinnung senkt, die oft zwischen 400 und 800 US-Dollar pro verkauftem Fahrzeug liegen.

Wirtschaftlicher Druck verändert Konsumverhalten

Der Ansatz von Rives spiegelt einen größeren Trend wider: In der heutigen volatilen Wirtschaft ist der Preis zum entscheidenden Faktor geworden. Eine Umfrage von SCAYLE aus dem Jahr 2025 unter US-Käufern ergab, dass 36 % der Verbraucher ihre Lieblingsmarken zugunsten besserer Preise aufgegeben haben. Die Wertwahrnehmung ist der wichtigste Treiber in einem Umfeld, das von Inflation und Zöllen geprägt ist.

Wirtschaftlicher Druck führt dazu, dass Verbraucher ihren Gürtel enger schnallen. Die Kundenloyalität ist fragil, und die Erwartungen sind hoch. Schlechte Produktqualität, unzuverlässiger Versand, schwer navigierbare Websites und unattraktive Werbeangebote sind die Hauptgründe, warum 81 % der US-Käufer im letzten Jahr eine Marke verlassen haben. 49 % der Verbraucher wünschen sich regelmäßige Rabatte und kostenlosen Versand, während generische Punktesysteme nicht mehr ausreichen, um Kunden zu binden.

Strategien für Marken: Wert schaffen statt Preise senken

Um Kunden in diesem Umfeld zu halten, ohne in einen Preiskampf zu geraten, müssen Marken strategischen Wert liefern. Das bedeutet, den Kunden zu zeigen, warum ihre Produkte den Preis wert sind. Dazu gehören:

• Flexible Zahlungsoptionen: Angebote wie "Buy Now, Pay Later" (BNPL) und zinsfreie Raten senken die psychologische Kaufbarriere.
• Secondhand- und Trade-in-Programme: Mit 21 % der Gen Z und 23 % der Gen X, die Secondhand-Produkte kaufen, ist der Wiederverkauf ein intelligenter Weg, um preisbewusste Kunden anzusprechen, ohne das Premium-Image zu untergraben.
• Dynamische Preisstrategien: Preise werden basierend auf Markttrends, Wettbewerberaktionen und Änderungen bei zollbedingten Kosten angepasst. Dies ist für große Einzelhändler, die globale Operationen unter neuen Handelsbeschränkungen ausbalancieren, unerlässlich.

Coca-Cola setzt auf KI im Marketing zur Überzeugungsarbeit

Auch große Unternehmen wie Coca-Cola passen ihre Strategien an. Nachdem in den letzten zwei Jahren viele Konsumgüterunternehmen auf Preiserhöhungen setzten, um steigende Kosten auszugleichen, verlagert sich der Fokus nun von Preismacht auf Überzeugungsarbeit. Coca-Cola setzt verstärkt auf digitale Plattformen, Künstliche Intelligenz (KI) und die Umsetzung im Geschäft, um die Nachfrage zu steigern.

KI wird dabei tiefer in die Marketingprozesse integriert, von der Inhaltserstellung über die Kampagnenplanung bis zur Distribution. Das Unternehmen experimentiert bereits mit generativer KI für kreative Kampagnen, zur Bildgenerierung, Unterstützung beim Storytelling und zur Anpassung von Kampagnen in verschiedenen Kanälen. Diese Bemühungen umfassen auch das Testen von KI-gesteuerten Systemen, die Teile des Werbeprozesses automatisieren können, wie das Entwerfen von Skripten oder die Vorbereitung von Social-Media-Inhalten.

Da die Inflation in mehreren Märkten nachlässt, hat die Strategie der Preiserhöhungen ihre Grenzen erreicht. Wachstum hängt zunehmend davon ab, Verbraucher zu überzeugen, häufiger zu kaufen oder margenstärkere Produkte zu wählen. KI bietet eine Möglichkeit, diese Überzeugungsarbeit in großem Maßstab zu verfeinern, indem Daten genutzt werden, um Botschaften zu gestalten, Zielgruppen anzusprechen und Kampagnen nahezu in Echtzeit anzupassen. Laut einer McKinsey-Umfrage von 2024 nutzen bereits etwa ein Drittel der Unternehmen generative KI in mindestens einer Geschäftsfunktion, wobei Marketing und Vertrieb zu den häufigsten Anwendungsbereichen gehören. Coca-Cola sieht KI nicht nur als Kostensenkungsinstrument, sondern als Teil einer umfassenderen Betriebsveränderung, die darauf abzielt, die Nachfrage zu formen.